今年初以來(lái)，河鋼集團張宣科技龍翔發(fā)展公司深刻理解河鋼集團戰略意圖，不斷貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)，加大新客戶(hù)尤其是海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，加快建立未來(lái)競爭新優(yōu)勢，通過(guò)深入走訪(fǎng)調研，進(jìn)一步增強客戶(hù)黏性，推動(dòng)“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉變，堅決跑贏(yíng)市場(chǎng)端和客戶(hù)端，以實(shí)力“圈粉”。5月份，張宣科技新開(kāi)發(fā)圓鋼客戶(hù)13家，其中海外客戶(hù)1家。

銷(xiāo)售協(xié)同生產(chǎn) 積極開(kāi)拓市場(chǎng)

6月14日，在天津港碼頭，河鋼集團張宣科技龍翔發(fā)展公司北部區域京津冀分公司副經(jīng)理張繼沛站在岸邊，看著(zhù)碼頭工人對即將起錨的輪船做最后的檢查，船上裝載的是張宣科技135噸42CrMoA綠色圓鋼產(chǎn)品，準備發(fā)往“一帶一路”共建國家——印度尼西亞?！班健彪S著(zhù)一聲悠揚的汽笛聲，離港輪船的尾槳在大海中卷起潔白的浪花。

“這是張宣科技圓鋼產(chǎn)品首次出口印度尼西亞，也是繼該產(chǎn)品出口馬來(lái)西亞后的又一筆海外訂單?！睆埨^沛的話(huà)語(yǔ)中流露出自豪。

該公司深度解讀“推動(dòng)鋼鐵向材料、制造向服務(wù)轉變”內涵，強化與河鋼集團石鋼公司對標學(xué)習，依托河鋼平臺優(yōu)勢，大力開(kāi)拓海外客戶(hù)，積極搶抓銷(xiāo)售機遇，把產(chǎn)品推向更廣闊的領(lǐng)域和更廣泛的客戶(hù)中。

“5月25日，我們?yōu)樵摽蛻?hù)生產(chǎn)的42CrMoA產(chǎn)品順利下線(xiàn)并發(fā)往馬來(lái)西亞，用于制造高強度機車(chē)配件和緊固件，售價(jià)較普通產(chǎn)品提升了950元/噸。產(chǎn)品各項指標完全滿(mǎn)足客戶(hù)要求，也贏(yíng)得了與客戶(hù)二次合作的機會(huì )?！被貞浧甬a(chǎn)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)，張繼沛十分感慨。

“早在第一次合作時(shí)，我們就為該客戶(hù)詳細介紹了張宣科技產(chǎn)線(xiàn)及工藝水平，該客戶(hù)在得知我們有能力生產(chǎn)優(yōu)于國標的產(chǎn)品后，更加堅定了二次合作的決心，提出了全定尺、全規格鋸切、倒棱等特殊要求?！泵鎸μ魬?，迎難而上是唯一選擇。秉承“十分鐘反饋”服務(wù)原則，張繼沛及時(shí)將客戶(hù)需求反饋到產(chǎn)線(xiàn)。

對此，該公司生產(chǎn)系統召開(kāi)多次專(zhuān)題討論會(huì )，合理設置軋機輥縫參數、軋機延伸系數，精調料型尺寸，還針對特殊要求開(kāi)展冷鋸側夾緊裝置改造、自制倒棱平臺等一系列攻關(guān)，按照客戶(hù)需求抓緊排產(chǎn)。6月6日，該產(chǎn)品順利下線(xiàn)，尺寸偏差、彎曲度等性能指標全部達到協(xié)議要求，售價(jià)較國內同類(lèi)產(chǎn)品高100元/噸。

生產(chǎn)與銷(xiāo)售完美融合，主動(dòng)解決客戶(hù)“痛點(diǎn)”問(wèn)題，產(chǎn)生“1+1＞2”的效果。5月份，張宣科技圓鋼產(chǎn)品銷(xiāo)量達到4.53萬(wàn)噸，環(huán)比增長(cháng)39.6%。

用好“產(chǎn)線(xiàn)畫(huà)像” 增強客戶(hù)黏性

6月15日，在邢臺某高端軸承穿管企業(yè)，河鋼集團張宣科技龍翔發(fā)展公司北部區域京津冀公司經(jīng)理王立洋正帶領(lǐng)團隊成員參觀(guān)該客戶(hù)生產(chǎn)線(xiàn)，詳細了解該客戶(hù)需求，形成“用戶(hù)畫(huà)像”，以便進(jìn)一步增強客戶(hù)黏性。

“集團多次強調，要用好‘產(chǎn)線(xiàn)畫(huà)像’這項工具，以市場(chǎng)與客戶(hù)的視角多維度分析產(chǎn)線(xiàn)狀態(tài)，同時(shí)根據市場(chǎng)趨勢和客戶(hù)需求，調整生產(chǎn)線(xiàn)設備，以提高產(chǎn)能和生產(chǎn)效率，而‘用戶(hù)畫(huà)像’正是‘產(chǎn)線(xiàn)畫(huà)像’中的重要一環(huán)?！蓖趿⒀蠼忉尩?，“5月份以來(lái)，我們對該地區多家以GCr15材質(zhì)為主的軸承鋼穿管用鋼企業(yè)進(jìn)行了多輪調研走訪(fǎng)，通過(guò)對客戶(hù)需求的‘立體繪制’，拿下了第一筆1500噸GCr15軸承鋼訂單，并與該客戶(hù)達成了長(cháng)期合作意向?！?/p>

企業(yè)最終的競爭力是追趕客戶(hù)的速度和能力。只有更加深入地滲透到客戶(hù)端，為客戶(hù)提供更多解決方案，才能最終達成“貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)，實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值最大化”的戰略目標。這也是張宣科技銷(xiāo)售系統遵循的理念。

今年初以來(lái)，該公司充分發(fā)揮各區域公司更貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)的優(yōu)勢，挖掘區域特色品種，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，積極利用互聯(lián)網(wǎng)、大數據等手段，開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)，提升市場(chǎng)占有率；瞄準“兩個(gè)結構”優(yōu)化精準發(fā)力，加強對接小眾市場(chǎng)、細分市場(chǎng)客戶(hù)，加大終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度。

把產(chǎn)品性能特點(diǎn)與客戶(hù)需求進(jìn)行緊密匹配，以客戶(hù)需求為導向，充分發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)研運一體化作用，以最優(yōu)服務(wù)客戶(hù)、最佳成本控制為原則，有效推進(jìn)訂單排產(chǎn)、技術(shù)攻關(guān)、物流優(yōu)化等工作，進(jìn)一步提升服務(wù)保障能力，提升品牌價(jià)值……一系列舉措使得該公司客戶(hù)黏性持續增強。5月份，該公司銷(xiāo)售團隊走訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)33家，獲得追加訂貨量5000噸。（中國冶金報）